Rhetorische Mittel haben mitunter einen zweifelhaften Ruf. Zurecht?
Ich finde nicht, denn sie bringen deine Kommunikation auf emotionale Weise nach vorn - wenn du sie entsprechend einsetzt. Darum solltest du Rhetorik lernen.
Die Teilnehmer in meinen Webinaren, Trainings und Coachings sprechen immer wieder davon, dass sie Angst haben, ihr Publikum zu langweilen - und ich kenne das auch:
Nichts ist schlimmer, als auf der Bühne oder bei einer Online-Präsentation in gähnende Gesichter zu schauen und am Publikum vorbei zu reden.
Natürlich will jeder mit seinem Auftritt die Zuschauer überzeugen und begeistern. Und Profi-Speaker wünschen sich am Ende ihrer Keynote Standing Ovations.
Doch wie erzielt man so eine emotionale Wirkung beim Publikum?
In diesem Beitrag zeige ich dir, worauf du beim Formulieren deiner Inhalte und Gedanken achten solltest. Und es sind gerade rhetorische Mittel, die dir dabei helfen, auch komplexe Informationen anschaulich und spannend darzustellen, damit dir deine Zuhörer emotional folgen und du sie von deiner Botschaft überzeugen und wirklich begeistern kannst.
Doch zunächst stellt sich dir vielleicht diese Frage:
Ich bin jetzt mal ganz ehrlich: Bisher habe ich in meiner Arbeit rhetorische Mittel praktisch nicht erwähnt, denn Rhetorik ist mitunter negativ besetzt:
Das sind alles Gründe, warum ich bisher sämtliche Begriffe und Stilmittel vermieden habe, die auch nur im entferntesten nach Rhetorik "riechen".
Im Regie-Studium haben wir natürlich die Grundlagen der "Redekunst" und die "Lehre von der wirkungsvollen Gestaltung der Rede" inklusive rhetorische Mittel gelernt. Ich habe vieles davon erstmal zur Seite geschoben, obwohl in den großen Theater-Dramen die wirkungsvolle Rede eine entscheidende Rolle spielt und selbst Hollywood-Blockbuster setzen sie in dramatischen Momenten effektvoll in Szene.
Als ich jedoch anfing, diesen Beitrag zu schreiben, wurde mir bewusst, wie häufig ich im Training und Coaching rhetorische Mittel vorschlage, um einer Keynote, einer Präsentation, einem Webinar oder Video eine unterhaltsame, überraschende oder spannende Wendung zu geben.
Und ich beobachte immer wieder: Wenn wir rhetorische Mittel verwenden, erscheinen wir vor Publikum souveräner und präsentieren selbstbewusster. So können wir leichter Mitarbeiter, Kollegen oder Kunden für uns gewinnen.
Denn letztendlich geht es bei jedem Auftritt um eine klare und gelungene Kommunikation, mit der wir unser Publikum in unseren Bann ziehen und von unserer Botschaft überzeugen.
Und genau das werden wir jetzt tun!
Grundsätzlich gilt: Sei in deiner Rede, Präsentation oder in deinen Webinaren und Videos authentisch.
Rhetorische Mittel einsetzen bedeutet nicht, dass du plötzlich komplizierte Satzkonstruktionen und Fremdwörter verwendest, die dein Publikum sonst nicht von dir zu hören bekommt.
Unbedingt solltest du deine gesprochene Sprache vereinfachen und deine Sätze verkürzen. Denn das Publikum muss dir folgen können und deine Inhalte richtig verstehen. Je komplexer diese sind, um so klarer und einfacher solltest du sie formulieren. Denn wenn du live präsentierst, können die Zuschauer nicht zurückblättern, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Und nur die wenigsten machen sich Notizen.
Gehe also immer davon aus, dass sie sich nur einen Bruchteil deiner Inhalte merken können. Während du zu ihnen sprichst, müssen sie deine Informationen mit ihrem eigenen Wissen abgleichen und für sich neu interpretieren.
Darum sind rhetorische Mittel so wichtig, denn sie helfen deinen Zuschauern, verbale Informationen besser zu verarbeiten und zu verankern.
Schauen wir uns also einmal an, welche rhetorischen Mittel dir helfen, eine bestimmte Wirkung zu erzielen und in welchen Momenten du sie unbedingt nutzen solltest.
Mit einer überraschenden These oder einem provokativen Statement sicherst du dir gleich zu Beginn eines Auftritts die volle Aufmerksamkeit.
Ein mega-starkes Beispiel liefert Moderatorin und Sexpertin Maureen McGrath gleich im 1. Satz ihrer TEDx-Rede:
"If you never want to have sex again - get married!"
Zack, das hat gesessen! Und schon sind wir mitten im Thema und neugierig, wohin die Reise geht!
Im klassischen Aufbau einer Rede stehen These und Statement darum auch am Beginn einer Argumentation und zeigen nicht nur, worüber der Redner spricht, sondern machen auch seinen persönlichen Standpunkt klar. In diesem Fall ist es eine These, die Maureen McGrath im Laufe ihrer Rede widerlegt.
Du siehst, es geht bei rhetorischen Mitteln nicht um die Verschleierung, sondern um die Klärung und pointierte Zuspitzung von Meinungen und Absichten.
Nutze dieses rhetorische Mittel nicht nur bei einem weltbewegenden TED-Talk, sondern auch bei einer einfachen Präsentation und deine Zuhörer sind selbst in einem eingeschlafenen JourFix-Meeting plötzlich hellwach!
Im nächsten Schritt kannst du Gegenthesen und Argumente vorwegnehmen, die sich deinen Zuhörern unter Umständen aufdrängen, während sie deinen Ausführungen folgen:
"Ich kann mir vorstellen, Ihr denkt jetzt sicher..."
Damit sprichst du die Meinung deiner Zuschauer laut aus und aktivierst ihr Mitdenken:
"Denke ich das wirklich? Bin ich tatsächlich dieser Meinung?"
So wird dein Vortrag kein Monolog, sondern entwickelt sich zu einem Dialog mit deinem Publikum, auch wenn es dir nicht laut antwortet.
Außerdem kannst du das rhetorische Mittel der Antithese gut für deine weitere Argumentation gebrauchen und zu einer nachvollziehbaren Synthese führen:
"Und genau darum sage ich Euch..."
Das ist die ideale Überleitung für einen Appell oder Call to Action am Schluss deines Vortrags!
Wichtig bei alle dem: Verwende eine unmissverständliche und überzeugende Sprache. Das erreichst du, in dem du Konjunktive konsequent aus deinen Formulierungen streichst. Worte wie
verwässern deine Statements und Argument. Schaffe Fakten und gib deinen Zuhörern Orientierung.
Oder stell dir im Umkehr-Schluss einmal Barack Obamas berühmte Wahlrede vor. Wie wäre die emotionale Wirkung gewesen, wenn er sein entschiedenes
"Yes, we can!"
mit einem Konjunktiv abgeschwächt hätte:
"Yes, we could!“
Zugegeben, die Weisheit "Wer fragt, der führt" kennen wir zur Genüge aus klassischen Führungskräfte-Seminaren. Als rhetorisches Mittel sind uns Fragen allerdings willkommen, weil auch sie unsere Zuschauer aktivieren und zu Mitdenkern machen.
Wir unterscheiden zwischen drei verschiedenen Fragetypen:
Echte Fragen sind ein ideales rhetorisches Mittel zur Aktivierung und direkten Einbindung des Publikums.
Ein Teilnehmer in meinem Präsentationstraining, ein Marketingchef in einem mittelständischen Unternehmen, wollte seine Kollegen aus der Vertriebsabteilung mit seiner Präsentation zum Umdenken bewegen. Ich riet ihm:
Statt deinen Zuhörern gleich die Zahlen, Daten und Fakten zu liefern, die alle von dir erwarten, dreh den Spieß um und beginne deine Präsentation mit einer einfachen Frage:
"Was schätzen Sie, wie viele Produkte haben wir in unserem Sortiment?"
Jetzt müssen die Kollegen aus dem Vertrieb ganz schnell ihr Gehirn von passivem Zuhören auf aktives Mitdenken umschalten, weil es peinlich wäre, wenn sie diese Zahl nicht sofort aus ihrem Gedächtnis hervorzauberten!
Man kann dann auf unterschiedliche Art mit den Antworten umgehen. Entscheidend ist, dass man den Trumpf in der Hand behält: die richtige Auflösung zur Frage. Und ob man den Trumpf gleich am Anfang ausspielt oder erst am Schluss, ist natürlich auch ein rhetorisches Mittel.
Auf diese Frage erwartest du keine Antwort, da sie allen Beteiligten klar ist. Darum werden deine Zuhörer die Frage im Kopf für sich beantworten, das ist eine Art Reflex. Entscheidend ist, dass dieses rhetorische Mittel deine Argumentation verstärkt und die Zuschauer dir bei deinen folgenden Ausführungen im besten Fall zustimmen werden.
Diese Kombination ist besonders wirkungsvoll, weil deine erste Frage die zweite vorbereitet - was jedoch niemand weiß. Darum eignet sie sich gerade, wenn du Leute zum Umdenken ermutigen willst, weil damit eine Überraschung und ein Aha-Moment verbunden sind.
Du kannst dabei sowohl zwei echte Fragen als auch zwei rhetorische Fragen auf einander beziehen.
Nehmen wir das Beispiel des Marketingchefs als Vorlage für eine echte Doppelfrage:
"Was schätzen Sie, wie viele Produkte haben wir in unserem Sortiment?"
Diese Zahl können die Kollegen aus dem Vertrieb noch beantworten. Doch dann kommt die zweite Frage, mit der keiner gerechnet hat:
"Und wie viele dieser Produkte werden von unseren Kunden so gut wie nie gekauft?"
Spätestens hier geht das Vorwissen der Zuhörer in die Knie. Und wenn der Marketingchef ihnen dann sagen kann, dass etwa ein Drittel aller Produkte eigentlich Ladenhüter sind, hat er einen Aha-Moment geschaffen, der ihm den Weg bereitet, mit seinen Kollegen über eine Verschlankung des Sortiments ernsthaft nachzudenken.
Apropos Zahlen, Daten, Fakten und komplexe oder abstrakte Sachverhalte:
Im Folgenden zeige ich dir so genannte Gedankenfiguren oder Redefiguren, die wir oft ganz unbewusst anwenden. Es sind sprachliche Kunstgriffe für deine Überzeugungsarbeit, um deine Inhalte emotional aufzuladen und plastisch zu gestalten.
Die Allegorie ist ein anschauliches rhetorisches Mittel, um deinem Publikum ein Gefühl für abstrakte Sachverhalte zu geben. Dabei kannst du nicht nur Gegenstände oder Lebewesen, sondern auch Situationen heranziehen, die deiner Zielgruppe vertraut sind und sofort eine konkrete Vorstellung auslösen:
"Das ist so, als ob Sie versuchen, mit einem Schraubenzieher einen Nagel in die Wand zu schlagen."
Hier trifft ein Werkzeug auf das falsche Material und deine Zuschauer können diese Situation sofort "miterleben" und auf den abstrakten Sachverhalt übertragen, den du damit veranschaulichen willst.
Bei einer Ananlogie setzt du zwei unterschiedliche Dinge in einen Vergleich, um etwas zu veranschaulichen. Ein schönes Beispiel liefert Mark Twain, ein Meister rhetorischer Mittel, wenn er uns in einer Analogie den scheinbar kleinen Unterschied zwischen dem "richtigen Wort" und dem "beinahe richtigen Wort" erklärt:
"Der Unterschied ist der gleiche wie der zwischen Blitz und Glühwürmchen!"
Durch diese Analogie bekommen wir sofort eine Ahnung, wie groß der Unterschied tatsächlich sein kann. Und weil die beiden Dinge gut gewählt sind, schmunzeln wir unweigerlich. Eine Analogie eignet sich also auch, um eine Prise Humor ins Spiel zu bringen.
Mit dem rhetorischen Mittel der Metapher schaffst du einen bildhaften Vergleich, der emotional und einprägsam ist.
Eine Teilnehmerin meiner Vortrags-Werkstatt wurde in ihrem Umfeld als
"Jeann D'Arc der Kultur-Branche"
bezeichnet. Natürlich habe ich ihr geraten, diese metaphorische Beschreibung für ihre Anmoderation zu nutzen, weil ihre Zuschauer sofort ein emotionales Bild von ihr und ihrer Arbeit bekommen, das hängen bleibt.
Du siehst anhand dieser Beispiele, dass es in der gesprochenen Rede, bei Präsentationen und Vorträgen immer darum geht, mit rhetorischen Mittel komplexe Dinge nachvollziehbar und greifbar zu machen.
Gib deinen Zuhörern sprachliche Bilder, die sie sich vorstellen und merken können.
Darum beherzige auch das folgende rhetorische Mittel:
In einer Excel-Tabelle wollen wir es ganz genau wissen, hier spielt auch die Zahl hinter dem Komma eine große Rolle. Anders ist das bei einer Präsentation: Da kannst du die Nachkommastellen durchaus auf- oder abrunden, um in den Köpfen deiner Zuhörer eine klarerer Vorstellung vom Sachverhalt entstehen zu lassen:
"32,17 Prozent der Deutschen"
ist nicht so klar und einprägsam wie
"ca. 30 Prozent der Deutschen"
Und wenn du es noch deutlicher machen willst, sprich von
"Etwa ein Drittel der Deutschen"
oder "personifiziere" die Zahl:
"Jeder dritte Deutsche..."
Das ist noch bildhafter, denn jetzt sehen wir einen Menschen vor uns, während du uns den Sachverhalt erklärst.
Du siehst: Auch das Vereinfachen und "ins Bild setzen" ist ein rhetorisches Mittel, das deinen Zuschauern hilft, sich abstrakte Informationen konkret vorzustellen und zu merken.
Wenn du zum Ende deiner Präsentation oder Rede dein Publikum zu Standing Ovations mitreisen willst, musst du schon im Vorfeld eine emotionale Steigerung Stück für Stück aufbauen.
Du kannst durch Wiederholung einzelner Worte ("Stück für Stück") oder ganzer Sätze die Emotion deiner Zuschauer wachrütteln. Die Wiederholung bringt Rhythmus in deine Sprache und schafft Struktur, denn wiederkehrende Muster lassen Gedankengänge logisch und folgerichtig erscheinen.
Wie mächtig dieses rhetorische Mittel ist, erleben wir in der schon erwähnten Wahlrede Barack Obamas:
Er nutzt die Wiederholung einzelner Worte:
"We rise or fall as one nation — as one people."
Er wiederholt die Wiederholung einzelner Worte:
"...block by block, brick by brick, callused hand by callused hand."
Er wiederholt seinen Appell am Satzanfang:
"Let us resist... Let us remember..."
Und er variiert wiederholte Satzanfänge:
"And, to those Americans who... And to all those... To those who... And to all those who..."
Mit diesen Wiederholungen und Variationen von Wiederholungen hat Obama bereits eine emotionale Basis geschaffen, wenn er schließlich im letzten Teil seiner Rede die einfache aber klare Aussage anbringt, die jedem in Erinnerung bleibt, der die Rede hört:
„Yes, we can!“
Die Wiederholung dieser Aussage als rhetorisches Mittel gibt dem letzten Abschnitt einen gedanklichen roten Faden, an dem Obama unterschiedlichste gesellschaftliche Entwicklungen festmachen und bündeln kann.
Denn Barack Obama wiederholt die Aussage nicht nur ein- oder zweimal - nein 7 mal!
Dabei entsteht beim Zuschauer ein hochemotionaler Mitzieh-Effekt, weil er das Muster erkennt und der nächsten Wiederholung in neuem Kontext geradezu entgegenfiebert.
Und natürlich gipfelt die Rede in einer letzten Wiederholung, schafft damit einen emotionalen Höhepunkt - und unterstreicht die Entschlossenheit des Redners.
Du denkst jetzt sicher, was ein amerikanischer Präsident in der Wahlnacht seinem Volk zuruft ist eine Sache - was du deinen Kunden oder Kollegen mitteilen willst, eine ganz andere.
Und ja, die Wiederholung einzelner Worte oder ganzer Sätze als rhetorisches Mittel in einer Präsentation wirkt schnell pathetisch.
Doch genau dieses Pathos (altgriechisch: Schmerz, Leidenschaft) bringt die emotionale Beteiligung, auf die wir zielen, wenn wir tatsächlich Standings Ovations erreichen wollen. Also ist uns dazu jedes (rhetorische) Mittel recht!
Und übrigens ist Pathos seit Aristoteles ein wesentliches Überzeugungsmittel der klassischen Rhetorik, mit dessen Hilfe die Rede als emotionaler Appell auf das Publikum ausgerichtet wird.
Es geht also nicht darum, Pathos grundsätzlich zu vermeiden, sondern die richtige Anwendung für dein Thema und dein Publikum zu finden!
Übrigens:
Wie du dein Thema wirkungsvoll auf dein Publikum abstimmst erfährst du in meinem Beitrag:
"Vortrag planen: Warum Sie nicht beim Inhalt starten sollten"
Das rhetorische Mittel der Wiederholung kann nämlich auch Humor und Spaß in deine Rede bringen und einen besonders wichtigen Moment hervorheben.
Ein raffiniertes Beispiel dieses rhetorischen Mittels lieferte Steve Jobs, als er das erste iPhone präsentierte. Er spricht zunächst von drei bahnbrechenden „Devices“, die Apple entwickelt hat und die er uns heute vorstellen möchte:
"The first one: is a widescreen iPod with touch controls.
The second: is a revolutionary mobile phone.
And the third: is a breakthrough Internet communications device."
Doch bevor er die drei Geräte zeigt, wiederholt er die drei Begriffe, was das Publikum schon etwas irritiert:
"So, three things: a widescreen iPod with touch controls; a revolutionary mobile phone; and a breakthrough Internet communications device."
Nach einer kurzen Pause wiederholt er nochmal:
"An iPod, a phone, and an Internet communicator. An iPod, a phone… are you getting it?"
Die Zuschauer müssen plötzlich lachen, denn jetzt ist der Groschen gefallen:
"These are not three separate devices, this is one device, and we are calling it iPhone."
Auch dieses rhetorische Mittel verfehlt seine Wirkung nicht und wir können als Zuschauer besser begreifen, welch bahnbrechende Technik dieses kleine Telefon in sich vereint.
Darum breche ich eine Lanze für rhetorische Mittel, weil sie unserem Publikum helfen, verbale Informationen emotional zu verarbeiten und zu verankern.
Du fragst dich jetzt sicher: Wie kann ich Rhetorik trainieren?
Bevor du dich jetzt an deinen Computer setzt, und den Text für deine nächste Präsentation, deinen nächsten Vortrag, dein Webinar oder Video in einem Word-Dokument zu entwickeln versuchst, um dabei so viele rhetorische Mittel wie möglich anzuwenden, möchte ich dir unbedingt eine fundamentale Übung ans Herz legen:
Mit der Rhetorik-Übung Sprech-Denken kommst du gar nicht in Versuchung, komplizierte Schachtelsätze zu konstruieren, sondern du formulierst deinen Text laut und entwickelst eine schlüssige gesprochene Sprache.
Die Übung stammt von Vera Birkenbihl. In meinem Beitrag "Reden lernen durch reden - Wie Sie das freie Reden vor Publikum richtig üben" beschreibe ich genau, wie sie funktioniert und warum jeder Redner - und wenn es nur vor fünf Kollegen ist - das Sprech-Denken beherrschen sollte.
Bei dieser Rhetorik-Übung kannst unterschiedliche rhetorische Mittel spielerisch ausprobieren und trainieren, um sie dann nicht nur in einem Vortrag, sondern auch bei einem spontanen Redebeitrag in Gesprächen und Meetings anzuwenden.
Ein wesentlicher erster Schritt für einen überzeugenden Vortrag ist übrigens Dramaturgie: Ein guter Spannungsbogen kann die Zuschauer bis zum Schluss fesseln. Und wenn sich der Kreis am Ende schließt, sprechen wir von einem rhetorisch schlüssigen Vortrag.
Mit meinem Workbook DER ROTE FADEN erhältst du eine Universal-Dramaturgie, mit der du auch komplexe Inhalte für Vorträge, Webinare, Videos, etc. schnell und schlüssig strukturieren kannst.
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